Заявки с таргета есть, продаж нет: где теряются клиенты
Как разобрать путь от рекламного объявления до оплаты, отличить слабые обращения от потерь в переписке и выбрать первое исправление.
Главное за 30 секунд
Если таргет приводит сообщения, но продажи не растут, проверьте каждый переход: обращение, подходящая задача, предложение, согласование и оплата. Сначала найдите место потери на конкретных диалогах. По одной стоимости заявки нельзя понять, окупается ли реклама и кто должен исправлять ситуацию.
Соберите обращения за один завершённый период
Выгрузите список обращений и сопоставьте его с заказами. Для каждого укажите дату, объявление или известный источник, запрос человека, время первого ответа, отправленное предложение и результат. Если источник неизвестен, так и запишите. Несколько сообщений одного человека считайте одним обращением. Оставьте отдельный статус для клиентов, которые ещё выбирают: длинную сделку нельзя считать проигранной только потому, что отчётный месяц закончился.
Отделите подходящие обращения от остальных
До оценки договоритесь, какой клиент подходит бизнесу. Для ресторанной съёмки это может быть действующее заведение в зоне выезда, понятный список блюд и потребность в съёмке. Вопрос о цене сам по себе не делает человека нецелевым. Помечайте конкретные причины отказа: другая услуга, недоступный регион, неподходящий срок или бюджет. При большом числе ошибочных запросов пригодится разбор нецелевых заявок.
Найдите переход, на котором пропадают люди
Если подходящих запросов мало, изучайте обещание объявления и аудиторию. Если запрос подходит, но диалог не начинается, проверяйте скорость и содержание ответа. Если предложение отправили, а следующий шаг не согласовали, изучайте состав работ, цену и условия. Если заказ согласован, но оплаты нет, проверьте реквизиты, способ оплаты и договорённости. Для каждого этапа нужен свой ответственный и доступ к исходным данным.
Посчитайте результат на условном примере
Допустим, реклама принесла 40 обращений, из них 16 подходящих. Предложения получили 10 человек, оплатили двое. Это учебный пример, а не результат клиента TIPA. Стоимость подходящего обращения равна расходам на рекламу, делённым на 16; стоимость оплаченного клиента делится на два. Дальше сравните расходы с доходом после прямых затрат на выполнение заказов. Дешёвое сообщение само по себе не доказывает прибыльность кампании.
Проверьте, что именно попадает в отчёт
Клик по кнопке мессенджера, сообщение, подходящий запрос и оплата обозначают разные действия. В документации Google Analytics отдельно описаны события обращения и квалификации. Для своего проекта согласуйте определения с аналитиком и продавцом. Таблица тоже подходит для начала. Не отправляйте текст переписки или телефон клиента в параметры веб-аналитики. Как человек ведёт себя после ответа, разобрано в статье о пропадающих клиентах.
Меняйте один обнаруженный участок
Выберите проверяемое предположение: например, в объявлении обещан готовый комплект, а менеджер сообщает только стоимость одной части. Исправьте формулировку и сравните новые обращения с предыдущими при сопоставимых условиях. Зафиксируйте даты, изменения цены, сезонные события и ограничения по наличию. Резкая смена рекламы, сайта и переписки одновременно не покажет, какое действие помогло. Размер периода зависит от обычного срока сделки и количества обращений. Если результат ухудшился недавно, используйте проверку рекламы перед перезапуском.
Что подготовить для разбора с подрядчиком
Принесите объявления, обезличенные диалоги, список этапов и выгрузку оплат. Попросите показать цепочку до результата и объяснить, каких данных пока нет. По итогам нужен список наблюдений и действий с ответственными. Если проблема находится до обращения, обсуждаем рекламную кампанию; если после него, сначала исправляем обработку. Оценивать эффект следует по подходящим обращениям и завершённым заказам, сохраняя сведения о незакрытых сделках.
Первичные источники и документация
Следующий шаг
Если хотите применить схему к своему проекту, обсудите разбор рекламы и заявок. Сначала зафиксируем исходные данные и критерии готовности, затем оценим объём работ.
Посчитайте стоимость под вашу задачу
Тарифы фиксированные. Точную конфигурацию подберём на консультации.
Бесплатная диагностика за 24–48 часов: посмотрим ситуацию, скажем что даст результат, дадим смету.
